“外贸5+1”，你了解吗？

“1”是什么呢？就是领导力。一个公司、一个组织老板的眼界、胸怀和格局是这家组织和这家公司的天花板，所以作为老板要不断地提高自己。

服务和产品是最核心的东西，这两点做好了，后面的企业文化、绩效考核随之而来，相对都是比较容易的。

演讲人：青岛顺时光电有限公司总经理马方达先生

以下为演讲实录：

马方达：感谢主持人。刚才介绍我是马方达，非常荣幸跟大家在这里分享。在现场有很多人认识我，也有一部分朋友不认识我，认识我的朋友是因为过去两年我经常出来跟大家分享一些自己的小技巧和自己的一些心得，不认识我的朋友是因为我最近这一年“出台”比较少。为什么出来得比较少呢？以前是无知无畏，现在越学越敬畏，越学越觉得自己很无知。为什么今天又出来了呢？因为环球资源山东的总经理到我办公室找我，我对环球资源一直是心怀感激的，2009年的时候我在家做SOHO，坐在床上，一个电脑桌、一个笔记本回邮件，一共4万块钱就投了环球资源的一星，我接了一个丹麦的客人，这一年赚到我人生的第一个100万，所以我对环球资源一直是心怀感激，所以今天是来感恩的。感谢大家稀稀拉拉的掌声。

在不断学习的过程当中有幸得到了前辈的指点。以前是无知无畏，以前的自己就像这个图上的盲人一样，盲人摸象。有人摸到了象的尾巴说象是一个绳子，有人摸到了象的牙齿，说大象是一个锥子。我们在座的80%的企业家都跟我差不多，有人可能比我厉害一点，也都是盲人摸象的状态。有人觉得企业经营一定要把销售做好，有的人说企业经营一定要把人管好，比如说企业经营的管理是非常重要的，有的人说我们这个薪资待遇是非常重要的，所以很多人研究这个研究那个，我们说这种都是头疼医头脚疼医脚。我有幸得到了前辈的指点，比昨天的我稍微多懂了那么一点，所以今天斗胆在这里跟大家分享，讲的不好的地方希望大家多多包涵。

企业管理要用一个综合系统的思路来看待我们做的事情，就好像中医和西医一样，西医头疼医头脚疼医脚。我前一段时间左膝盖一直疼，然后去了市立医院，大夫给我做了双膝的磁共振。做完之后他说你双膝半月板二度磨损。我说那怎么治？我做膝盖疼。他说这个要开刀做手术。我说为什么我双膝半月板磨损只左腿疼右腿不疼？大夫说这个要切开才知道。我这个人比较胆小不敢动刀，我就去楼下了一个按摩店，大夫问我哪疼，我说膝盖疼，他说趴下吧，在我身上按这疼吗那疼吗？按完以后说你是不是腰椎不好？我说对，我椎间盘突出好多年了。我说是这个原因吗？他说不是。他又给我继续按，按到肩胛骨按，他说胸椎下面三节，旁边的经结粘连，按了三次不疼了。他说膝盖疼不是膝盖的问题，是腰椎放射引起的，腰椎为什么突出？是因为胸椎骨经节粘连，造成了腰椎的问题。中医是一个系统的角度来看待我们人体，我们企业经营也是一样，有人终其一生都在研究术的层面，终其一生都在研究一个点。

前一段我们青岛外贸讲师团自己研发出了一个小小的心得，叫“外贸5+1”。12345是有顺序的，第一个我们说企业经营最重要的事情就是我们的商业本质。商业本质是什么，我们等一下会讲，这个是最重要的事情，做企业要明白这个点。

第二点就是你有很多的商业本质，还要招到好的人，还要放到对的位置上。我们企业很多问题都应该追溯到人的问题上，有些人天生适合做销售，有些人天生适合做客服，有些人天生适合做财务。我跟李总多方面求教，已经总结出了一道非常科学的办法，我们是三层意识选人加八项测试，用很多科学的办法可以测试出这个人在面试的那两天我就大概知道他以后的方向是什么，并且屡试不爽，找人是非常重要的一个事情。为什么很重要呢？我们还有一句话叫你能取得多大的成就取决于你有多少的人才，所以说找人是非常重要的事情。

但是世界在每天变化，知识也在不断更新，所以我们打造一个学习型的组织也是一个非常重要的事情。打造学习型的组织我们需要创造条件，并且给我们的员工进行培训和不断培训，让他进步。员工来了，能够让他有技能，平台要会用，销售要会谈，面对客户能把他谈得下来，这些技能都是需要不断培训和教授的，而且是时时刻刻日常不断的在做，这是第三点，找到好人并且不断地培训他。

第四点，公司的氛围也是非常重要的一件事情，我们可以想象一下你招了一个好人把他进行了培训，进了公司一看全是吹牛的，没人干活，再好的人也瞎了。再换个角度，招个人中等偏上，到了公司以后每个人都努力向上，积极工作，新人进来以后也会被积极向上的氛围而感染，目标刻在石头上，计划写在沙滩上，新人进来哪怕是一个中等水平的人也会被影响，所以团队氛围也是很重要的，也有人把它叫做企业文化，这个也很重要。这是第四点。

第五个才是我们的绩效考核，无论是KPI还是积分管理还是OKR，第五点才是这个。很多企业说我的团队有问题了，我先改一下我的薪酬制度，我先用积分管理。这个人不好，这个人心术有问题，你需要花多大的时间和精力改他？你看我的团队氛围不好，我用KPI去改，外贸企业早上开晨会，跳舞唱歌，贴口号。我们走访了这么多家企业发现，这家公司缺什么他的墙上一定贴什么。你去这个公司看墙上贴什么，就知道这个团队缺什么，墙上的口号并不能改变我们，我们要系统地看待这个问题，第五点才是绩效考核。

这12345是有个顺序的，刚才我讲了叫“5+1”，那个“1”是什么呢？就是我们的领导力。一个公司、一个组织老板的眼界、胸怀和格局是这家组织和这家公司的天花板，所以我们作为老板要不断地提高自己。这“5+1”目前在我接触的范围内全部能够做到的老板凤毛麟角，能够做到一部分的老板就非常厉害了。所以我们系统来看待这个问题就会发现，走访这么多企业最重要的事情是那个“1”，就是商业本质，这是做企业第一步要干的事情。商业本质是什么呢？在书本上的解释商业本质就是价值的交换，说得通俗一点、接地气一点，通过服务和产品换取客户的剩余价值，就是换取客户的钱。

对于我们外贸人来讲，最重要的事情第一个是自己的产品，第二是自己的服务要有价值，今天中午吃饭的时候李总在聊，我听了以后觉得太好了。有人问他你为什么能在竞争中胜出？别人买轮胎，一个柜只能一个型号，跟我买轮胎，一个柜20个型号我俩小时给你搞定，这是通过服务给客户提高了价值，不需要找工厂了。还有刚才卢老师讲的酷产品，这个产品有科技、先进，客户用得好，这些产品都是有产品本身的优势。我们身边有很多这样的故事，你看到这个老板好像在管理和营销方面不是特别精通，但是你不知道他怎么就赚钱了。

后来我发现有的老板确实非常厉害，我非常敬佩的青岛的一个企业家，周总是LV、ZARA的供应商，是意大利皮鞋的皮料供应商第一名，去年出口额4000万美金，他也是环球资源的客户。我跟他聊，我就想知道他为什么成功了，他为什么能够做得这么好，聊来聊去，他说我出的皮料一定是质量最好的。我经常下工厂跟工人抢剪刀。这个剪刀你多从这边剪一点和少从这边剪一点品质就差很多，公司一条皮多剪0.5他们一年就赚很多钱，但是这0.5可能是不合格的，他的客人就无法在市场当中赢得更多的客户，我说我可不可以总结你是对你的产品管理得非常好？他说你说得太对了，我就是产品做得非常好，划破手的产品别人都做不到我这样，所以我能在意大利做第一名。走访这么多企业我们发我们说菩萨谓因，凡人谓果，这个就是我们的因，我们商业本质最重要的东西。

本文内容来源环球资源“智胜未来出口系列论坛”青岛站（2016年9月20日）内容有删减