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2016年6月20日，在国家级贫困县湖南平江县三市镇淡水村的一个酿酒厂房里，蚂蚁金服与国内非政府组织中规模最大的小额信贷扶贫 机构——中和农信宣布“牵手”，就“互联网+精准扶贫”正式达成战略合作关系。扶贫，意味着蚂蚁金服向农村金融的深水区又迈进了一步。
自2014年10月16日成立以来，蚂蚁金服关于集团战略方向的表述已作过数次调整，而农村金融始终在列。对于将自己定位为传统金融“补充者”的蚂蚁金服来说，令许多人望而却步的农村市场是其必垦之地。
根据中国银行业协会统计，截至2015年底，涉农贷款余额在各项人民币贷款余额中占 28.1%。此外，农村地区信用档案的数量为城市的1/4；每万人拥有的金融服务人员数量，农村也大大少于城镇。蚂蚁金服要做的本就是利用自身的数据和技 术优势，覆盖传统金融体系覆盖不到的人群，服务于此前因金融机构运营成本高、信息不对称、抵押物缺乏等困难无法享受传统金融服务的用户。农村市场无疑在其 版图之内。
2016年1月，蚂蚁金服正式成立农村金融事业部，将支付、信贷、理财、保险、征信等原本独立的业务条线横向打通，同时连接阿里巴巴集团的农村淘宝、菜鸟物流等平台，向“三农”用户提供旺农贷、旺农保、旺农付三大类金融服务（图1）。根据服务对象、资金需求等的不同，服务模式也已形成清晰的分层（图2）。“目前，我们的农村金融着力在三个方面发力，即以信贷拉动的三种模式：数据化平台模式、‘线上+线下’熟人模式、供应链和产业金融模式。”蚂蚁金服农村金融事业部副总经理陈嘉轶介绍。
农村，这个在传统金融机构眼中几乎无利可图的市场，已成为蚂蚁金服未来版图里的核心高亮区之一。
云端的大数据决策
云端的大数据自动决策系统，可以在实现有效风控的同时，大幅降低成本。
“90后”朝博是浙江省安吉县一名返乡创业大学生，毕业后依托安吉的椅业资源开了一家专卖椅子的淘宝店。几年下来，店铺的月均流水达到几十万元，年收入 100多万元。为了应对短期资金周转的需要，朝博从2014年起多次使用淘宝推荐的“提前收款”“大促贷”等信贷业务，已累计贷款300多万元。“传统银 行贷款手续很繁琐，时间也长，跑十几趟都不一定批得下来。而我们的资金紧张常常就是几天的事情，过后就不需要了。淘宝贷款几秒钟就可以到账，你还可以随时 从后台看到自己能贷到多少钱。”朝博说。
朝博是蚂蚁金服数据化平台模式的典型用户代表。在蚂蚁金服的农村用户中，一部分人已被阿里、蚂蚁体系内的既有平台覆盖，如支付宝用户、淘宝买家、淘宝店主、村淘合伙人等。依据平台的信用评分，这部分人可以相当便捷地获得消费类或经营类的信贷服务。
朝博常用的小额信贷业务已实现“310”模式：贷款人3分钟在线填写申请；根据其在电子商务平台、第三方支付平台累积的行为数据，蚂蚁通过各种模型为贷款 人提前做好预授信，贷款人点下“申请”按钮后1秒钟“贷款就可发放至账户；整个申请、审批、放款的流程可以做到“0”人工干预。
为了实现这一目标，蚂蚁金服花费数年时间，在云端搭建了一套大数据自动决策系统，单纯依靠线上大数据分析便可实现有效风控。
以针对某个淘宝店主的贷款为例，除店铺交易量、日流水等实时的经营数据之外，蚂蚁金服的系统还会全方位抓取用户的行为数据，对其进行细致 刻画。蚂蚁金服主导的网商银行的风控总监盛子夏介绍，淘宝上开店涉及几百种具体行为，如对搜索关键字进行修改，上传的商品图片是用手机拍还是用单反相机 拍，店铺里的商品是单品爆款还是更全面考虑顾客需求的商品组合，等等。系统可以据此从更多维、更柔性的角度判断店主是否在用心经营、店铺经营是否有效、未 来成长机会如何。这些行为数据会作为现金流等交易数据的补充，影响最终的放贷决策。
有效风控是一方面，控制成本是另一方面，二者合璧是普惠金融业务在商业上实现可持续性的基础。
居高不下的成本是传统金融机构的软肋所在。以信贷服务为例，传统金融机构当下针对农村的小额信贷产品多带有政策鼓励的性质，往往作为扶贫项目由国家提供补 贴。背后的现实是，用传统方式提供农村小额信贷服务，成本高、风险大，单笔低于5万元的贷款基本赚不到钱。
蚂蚁金服搭建的线上决策系统大大降低了信贷服务成本。传统金融机构的成本大头主要是技术和人员两部分。一方面，蚂蚁金服利用云技术实现了分布式架构，摆脱 了对传统IOE（IBM小型机、Oracle数据库、EMC存储）的依赖，技术成本大幅降低。另一方面，由于风控等关键环节均在线上通过数据技术实现，资 产管理效率也得到提升。以网商银行为例，其信贷规模从百亿元级到千亿元级，人员数量几乎没有增加，至今仅有400多人。
目前，网商银行给予种养殖户的单笔贷款平均支用额度为4万元，旺农贷最低可贷1000元，使得金融服务门槛大幅降低，且能较好地控制坏账率水平。
熟人模式实现信用“破冰”
“熟人模式”更大的意义在于它让很多农村用户的信用记录从此不再是空白。
47岁的马玉明是河北省清河县有名的拖拉机手，家里有一台拖拉机、两台吊车，原来还有一台大卡车。他有两个儿子，一个开卡车拉煤，一个开吊车，马玉明自己 开拖拉机给人翻地。2015年，大儿子拉煤时出了车祸，所幸人没事，但车报废了，保险赔付一年多都没下来。马玉明在本村的村淘点（农村淘宝服务站）工作人 员德超那里听说，不用抵押不用担保就可以贷到款，便在德超帮助下申请了贷款，5天后审批通过，拿到了8万元。手里的钱活了。
49岁的艾煌兮、钟春兰夫妇是湖南省平江县三市镇的一家贫困户，虽已建档，但相应的扶贫政策还没落实下来。艾煌兮平时靠跑跑运输、帮人做饭度日；妻子钟春 兰在镇上的熟食厂工作，每月约有3000多块钱的收入；儿子在外地。2015年，艾煌兮80多岁的老母亲生病，花了2万多元，艾煌兮自己也动了一个脑部手 术，花了9万多元，原本给儿子盖房子的钱也没有了。中和农信的信贷员平时经常在村里走访，很快得知了这一情况，了解到这家人诚实守信后，便向其推荐了中和 农信和蚂蚁金服合作的信贷产品。夫妇俩成功申请到了3万元贷款，花1.7万元买了辆车跑运输。
尽管便捷高效，依托平台的纯线上放款模式能覆盖到的农村用户毕竟有限。相当数量的农民缺乏线上数据沉淀，且没有银行流水，没有资产证明，没有太多有效抵押物，缺乏必要的信用数据，获得金融服务对这个人群来说更为困难。
为此，蚂蚁金服推出了“线上+线下”熟人模式，由村民身边的“熟人”发现需求，进行贷款人资质的初步审核后提交给网商银行，网商银行再通过线上的数据分析 系统作出放贷决策。目前，所谓的“熟人”主要包括两类：一是阿里巴巴集团 “千县万村”计划覆盖的县域和村点的农村淘宝村级服务网点的负责人，即村淘合伙人；二是合作伙伴中和农信多年积累的农村信贷员队伍。
除了解决眼前的金融需求，“熟人模式”更大的意义在于它让很多农村用户的信用记录从此不再是空白，从而赋予了他们撬动资源改善生活的能力。
“村淘点”结成的大网 蚂蚁金服能在最底层的农村市场打开局面，与阿里巴巴集团推行的电商渠道下沉战略密不可分。2014年10月，阿里巴巴集团启动“千县万村”计划，提出在 3~5年内投资100亿元，建立1000个县级运营中心和10万个村级服务站，将电商网络覆盖到全国三分之一强的县以及六分之一的农村地区。
最基层的村级服务站也称“村淘点”，是阿里巴巴布设在农村的物流、信息网络的最小节点。集团在各地招募熟悉情况的当地大学生或年轻人作为“村淘合伙人”运 营服务站，其主要任务是推广农村淘宝，推动“洋货下乡”和“土货进城”。依托这张大网，蚂蚁金服的支付、信贷、保险等金融服务有了“到村到户”的基础。
网点开通旺农贷业务的村淘合伙人一般要经过网商银行的基本培训，负责对申请贷款人的资质进行初步判断，进行贷前基本信息的搜集，比如将村民的户口本、身份 证、宅基地证明等相关信息上传到系统，给需要贷款的农户的作物、牲畜实地拍照等。得到推荐的贷款人信息会进入蚂蚁金服的数据库进行审核，通过之后贷款经由 支付宝发放，放款时间比传统银行短得多，甚至可以实现隔天发放。
“村淘合伙人是重要的信息节点，负责对村民的情况进行收集。他们的日常工作是促进当地电商交易，以及根据线上销售情况在农业生产方面提供指导，对当地村民的资金使用状况、信用状况等非常了解。”蚂蚁金服研究院副院长李振华说。
此外，通过村淘点申请的旺农贷一般都有明确的贷款用途，主要用于扩大经营或购买农资农具。最终的产品往往会再经由村淘合伙人协助，通过阿里巴巴的电商平台销售出去。由于可以对整个信息流进行管理，风险更加可控。
村淘合伙人成功完成信贷业务后，会得到现金激励。激励并非采取固定比例的返点，而是根据贷款额度、坏账率水平等多方面进行综合评估。“我们跟村淘合伙人的 关系就像是大家联合开了一家非常小的公司，前期我们会为他们提供信贷支持、提供培训，合作之后我们就共同承担风险，一起进行利润分成，并不完全按照交易量 支付返点。”李振华解释。
合作伙伴的“地面部队” 在蚂蚁金服看来，农村金融需要整个生态体系以及社会各界的力量，为此蚂蚁金服积极寻找阿里系外部的合作伙伴。2015年9月起，蚂蚁金服开始与中和农信在风控、资金和技术等方面开展合作。
中和农信的前身为中国扶贫基金会小额信贷项目部，从大约20年前起便开始发展农村小额信贷业务。面对农村用户征信记录极度缺失的情况，中和农信一直以来采 用的都是“熟人模式”，其信贷员基本是当地人，遍布全国18个省180多个县的1700多个乡镇，已形成一套成熟的服务、管理机制。其行业经验和深入农村 的信贷员体系对蚂蚁金服来说非常宝贵。
“我们双方合作建立在优势互补的基础上。中和农信建立了深入农村地区、具备专业能力的信贷员体系，即‘地面部队’，在多数农村地区用户缺乏数据沉淀和信用 记录的现状下，亟需借助地面部队完成对农户的首次触达，这是提供数据化金融服务的第一步。”蚂蚁金服农村金融事业部表示，“中和农信的地面部队进行贷款用 户的信息收集、风险调查、额度审批、贷后管理，蚂蚁金服与其进行资金方面的合作，由双方合作放款，如此可以使贷款用户的数据沉淀在互联网上，形成首条信用 记录。”
对中和农信来说，则亟需在运营成本方面取得突破。2014年前，中和农信的放款和收款均采用现金操作：信贷员需在放款日去银行排队取现金，然后挨家挨户放 款，有时甚至需要棍棒防身或家人陪同；到了收款日，再挨家挨户上门收款。拿到纸质的贷款申请表后，信贷员还需人工将资料输进系统。与蚂蚁金服合作后，收放 款均可通过支付宝操作，其相关数据也可以放到蚂蚁金服的系统上分析。互联网技术的介入使运营成本明显降低。
合作的另一个重要基础是，双方均不以利润最大化为经营目标。“保本、微利、可持续”一直是中和农信内部的经营原则，蚂蚁金服与之类似。“我们在农村提供服 务时，不会刻意地将其信用风险和违约风险控制到几乎为零的程度。坏账率控制到一定的水平就可以了。如果控制太紧，必然会降低服务的普及度。现在我们追求的 是不赔钱，或者说有微利，也就是具有商业上的可持续性，以求尽可能扩大业务范围。这在某种意义上也是对农村的一种反哺。”李振华表示。
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