作为世界上最大、最复杂的价值供应链之一，食品行业由于消费者需求的不断变化和不同季节需求的极端波动迎来了严峻的挑战。由于行业特点，食品往往是大宗商品为主，而且价格竞争激烈，公司的盈利能力取决于高效的运营，因此大多数食品生产企业都注重优化供应链和生产流程。不过，他们往往未能进行足够的投入以优化定价、销售等复杂的流程。这样一来，就要在推销产品时浪费大笔资金。反之，具备准确、快速的定价能力能让你的产品取得竞争优势。
对于食品生产商和分销商，主动定价流程可以增加数以百万美元计的利润。营收达到10亿美元级别的普通生产商可以通过提高利润率，增加3,000万美元的利润。除了在财务上能够立竿见影地取得经济收益外，采取更主动的定价流程还会改善客户关系，让企业的收益更易于预测。
为什么成本加成定价法依旧盛行？
成本加成法是在食品行业中占主导地位的定价策略。在面对销售机会报价时，企业往往依靠的是直觉、与竞争对手的比较以及企业内部掌握的知识和技能。而技术方面，大多数企业使用电子表格和传统的电子数据交换流程来存储和管理产品、价格和出货量数据。
尽管使用成本加成法定价已成食品行业的长期惯例，但由于业内面临着一系列挑战，这种定价策略和价格管理体系缺乏效果：
1. 成分价格的波动。无论你的公司的生产需要何种基本原料，大宗商品的波动性使得管理价格极其复杂和耗时。哪怕你设有大宗商品价格主管部门持续监控市场，要想将该部门的洞见体现在产品定价中可能仍需一个月以上。
例如，一旦鸡蛋价格飙升，大多数食品企业必须手动更新他们的成本加成定价，与各部门确定新价格的影响。品类经理和采购经理各自更新多个电子表格，首先会将新价格输入到电子表格，然后通过多个定价协议、合同和项目倒推。
2. 在集中的行业展开激烈的竞争。]少数几家公司控制大部分市场，这使得小公司难以在价格和交付产品的能力上展开竞争。
比如说，在美国位列前十的经销商可以有10到20个配送中心，而普通的经销商可能只有4个。这样一来，大企业的运输成本会更低。
成本加成定价法使得这个问题更复杂了。当较大规模的公司集中力量改变其价格时，就会影响到其他所有人。其他公司的同类产品价格突然就显得过高或过低，不得不调整价格以保持竞争力。
3. 商业技术的采用迟缓。食品公司在运营生产和食品化学方面（任何直接关系到食物生产的方面）高度复杂化，技术非常先进。但整个行业不愿在复杂的商业技术上投资，即使后者能够极大地改善销售、企业运营和流程。
商业技术采用的迟缓伤损害了公司有效对产品定价的能力，而且也导致了内部资源的成本虚高，因为每次出现油价的变动时，团队都得手忙脚乱地更新1,000个电子表格。
自动化、高效的系统将简化业务流程，解放你的定价部门，让他们主动投入定价策略，而不是依靠人工价格管理追着变化跑。这样的系统也将为价格优化留出空间，从而持续改善收入和利润率。
4. 产品成本的可视性较差。大多数食品生产企业的产品制造和销售相关的成本可视性较差，再加上价格管理技术不足，这些限制了企业及时调整产品定价以跟上成本变动的能力。因为缺乏反映市场变化情况的洞见，所以不得不被动应对，在成本上涨时提价，并在客户有要求时降价。
5. 繁琐的流程降低反应速度。最后，食品生产商还会由于业务流程太繁琐，而无法及时响应，进行提价。这会导致生产效率出现更大的问题，在价格一年数变的情况下尤其如此。
像宝洁（P&G）或康尼格拉（ConAgra）这样的大公司收购较小的企业和现有品牌时，尤其容易因为糟糕的业务技术出问题。这类收购的对象每个都有自己的业务平台、电子表格和数据收集方法，而这些系统很少能与母公司完全整合。
其结果是由于数据和流程成为各自独立的孤岛，导致混乱的情况恶化，而生产力反而下降。由于流程变得更加错综复杂，组织需要更长的时间因应市场变化，从而增加了失去业务、收入和利润的风险。
遗憾的是，虽然上述五大挑战让很多食品企业定价优化和销售效率方面停留在过去的水平，但大多数食品企业不清楚继续采用成本加成定价法要承担的真实成本和风险。
成本加成定价法会侵蚀生产商的利润
在理想的情况下，成本加成定价策略为公司提供了一个清晰的途径，以实现其预期收入。从理论上讲，该公司知道做一个产品到底花了多少钱，只需要添加所需的利润率就可以设定价格了。
这个理想的情况只有一个问题：它忽略了食品制造业的现实。
正如本文此前曾经讨论过的，整个行业未能就必要的技术进行投资，以支持业务流程，这意味着大多数企业不知道生产和销售其产品的确切成本。陈旧的平台，手动改价流程和零散的会计资料库让他们不能获得最新的、准确的成本数据。
以下是成本加成定价可能会侵蚀利润率的几种方式：
1. 被动式定价管理。成本加成法存在的一个问题是，它没有办法考虑未来对产品的需求。需求是由食品消费带动的，后者取决于人口增长，但也由于季节变化、影响供应链的某些事件和消费者快速变化的喜好而大幅波动。
在成本加成法中，你总是被动地应对不断变化的需求，而不是预测需求和规定具体的价格管理措施。当然，没有人能手握魔法水晶球揭示未来的产品需求，但你的预测越接近现实，就越有能力保护产品的利润。
解决方案：分析交易和历史趋势。根据客户和市场数据，对过去的情况进行以数据为导向的可视化分析，能让你更好的了解未来，从而更有效地设置定价策略。
价格优化解决方案会收集各种信息——市场趋势、大宗商品定价、客户的数据等——然后自动将其合并到你的定价策略中。
这种结合当前信息和历史数据的做法能让你更好地了解未来的需求，帮助你预先设定好定价决策，而不是一直被动式地响应。
2. 忽视竞争对手行动的影响。由于成本加成法只是在生产成本之外简单地加上了所需的利润，用这种方法生成的价格没有考虑到外部因素，特别是竞争对手的行动。你的销售团队可以通过与客户交谈来专门获取此类信息，把这些数据用于定价，否则就会错失这一战略优势。
解决方案：在定价决策中纳入竞争对手的数据。如果你有机会获得竞争对手的数据，将其纳入科学定价策略就相对比较简单了。这有助于你优化定价，以反映客户正在体验的市场现实。
3. 注重沉没成本而忽略机会成本。成本加成法基于沉没成本——或者你创建一件产品所花费的金额。但这种方法忽略了机会成本，并且常常导致公司高估或低估产品的价格。
当你将一款全新的产品推向市场，就需要以同类产品为基准估算成本加成。但这样做很容易导致严重的错误，让你损失利润。
解决方案：采用以机会为基础的主动定价机制。结合科学的定价策略与价格管理技术，在业务限制的范围内平衡价格和需求，从而帮助你的公司在复杂的供应链环境下优化利润。这样的解决方案提供预测性的洞见，能增加透明度，在设定初始定价，谈判贸易折扣和与大客户签订战略合同时拥有无与伦比的价值。
4. 利润率设定的个人偏好。在成本加成法的环境，产品利润率的确定要看品类经理、管市场部的副总裁或销售主管的内部知识和直觉。价格决策此时局限于决策者及其知识的个人偏好。但实际的机会或潜在的利润率可能与此有很大不同。
虽然人类的偏好在定价中也有其作用，但食品行业往往过多地依靠直觉，缺乏有效的方法来将本能的判断与实实在在的数字进行比对。
单靠直觉定价低估了产品的价格，错过了实际的机会，放弃了本该争取的利润。在竞争如此激烈、复杂的市场，个人的专业知识不足以全面掌握有关机会的信息。
解决方案：用严谨的分析支持个人的专业知识。优化定价的解决方案需要考虑的因素超出了个人可以分析的范畴，能够更全面掌握市场动态。这种方案会分析历史数据，以确定实际发生的情况，并使用这些洞见来生成预测，对定价给出建议。
数据导向型的定价策略会确保所有的定价建议是基于事实，而不是人的偏好。这能极大地提高准确性，帮助中等规模的公司发现他们的产品组合漏掉的利润和营收机会，而不是被大型企业牵着鼻子走。
数据科学和客户细分不仅会帮你找到优化定价的空间，还会揭示出与其他制造商或经销商竞争中在“成本-利润”比上不占优势的具体业务领域。
原文经许可，摘自《Pricing Optimization for Food Companies》一文。PROS于2015年登记版权。秦岭译。
采取定价优化解决方案的五大原因
有了正确的定价策略和技术，你的价格变化就能以最大限度地提高收入，同时保持利润率为目标。
下面是采用定价优化解决方案的一些好处：
1. 消除价格猜测。每天都对每一个项目进行分析，以了解什么样的价格会提升整体的盈利能力和销售情况。
2.加强客户关系。了解每项产品的定价措施对销售的影响和客户对此的反应。
3.自动化价格管理。动态地调整价格以应对大宗商品价格的变化、市场环境的变化和目前的供应信息。
4. 发现新的机遇。增加供应和库存的可视性，以凸显价格调整、经销商折扣和其他促销活动的机会。
5. 注重价值。知道如何增加商业价值，无论是优惠、折扣或促销。
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