一枚硬币如何重新回到市场

　　香港每年大约有60多亿港元的硬币闲置在市民手中，没有回到市场流通。市民拿到硬币后，由于携带不便，经常会积攒起来。商家们尽管需要硬币作找零之用，却因为点算、储存成本高等原因，不愿意接受大量硬币付款。荣南、刘港城和张国荣三个年轻人瞄准其中的商机，创办Heycoins，开发硬币自助终端机，构建了“O2O2O”的硬币商业模式。

　　用户手中的硬币（Offline coins）通过自助终端机收集起来，转变成电子信息（Online information），被交换到不同的渠道（Offline shopping），比如兑换成纸币，充值到IC卡，捐赠给慈善机构，增值到网上支付平台，或是购买商场的代金券等。通过循环，这些隐藏的硬币资源得以再次利用。

　　2016年2月份，Heycoins项目作为香港数码港孵化项目CCMF（Cyberport Creative Micro Fund）之一加入了香港创业大队中，并且得到数码港10万港币的启动资金支持。接受《经理人参阅》采访不久，荣南又透露一个好消息，该项目参加新加坡星展银行举办的“星展社创计划2016”活动，成功进入前五名，获得45万港币的资金投入。

　　设计多方共赢的商业模式

　　大学期间，一个交换生朋友要离开的时候，送给刘港城一大盒硬币，这是他一个学期积存下来的。拿着这盒沉淀淀的硬币，刘港城不知所措，明明是有价值的钱，却不知道该怎么方便地花出去。他和荣南发现，身边的同学、朋友大都碰到过类似的问题，于是把从事物联网和软件开发工作的张国荣拉进来，一起开发硬币自助终端机，并设计一个商业模式，把这些闲置的硬币带回市场，重新产生价值，让合作伙伴都能从中受益。

　　市民手中的硬币投入到硬币机后，会生成一个电子或纸质的收据。拿着这个收据，可以兑换纸币，去线上、线下的商店直接购买商品，也可以充值到八达通、银行卡等IC卡里，或是捐赠给奥比斯、乐施会等慈善机构。

　　尽管香港金融管理局正在实行硬币收集计划，但覆盖率低，仅有两辆收银车，而且服务时间有限，和市民的工作时间相重叠。商业模式顺利运转起来后，一方面为市民的硬币兑换提供便利；另一方面可以减少政府铸币的压力；此外还给合作的商家们开辟了引流的渠道。

　　在这个商业模式中，盈利来自两个部分。一是用户将硬币价值增值到IC卡和兑换纸币时，向用户收取一定的手续费，因为这两项服务为用户提供了便利。另外在捐赠给慈善机构、增值到网上支付平台，购买或兑换成商家的代金券时，向合作的商家收取提成，而不是向用户收费。

　　在已经习惯了免费福利的互联网时代，仍然采用收费的模式，用户和合作伙伴会不会接受？荣南的回答是，免费的商业模式固然受消费者欢迎，但不代表服务的质量会好。“消费者的需求是不一样的，有的关注价格，有的关注服务质量。比如打车软件，有的选择Uber，有的选择神州专车。这两家公司提供的服务不一样，价格也截然不同，但各有各的市场。价格不一样的互联网商业模式将互联网企业进行了等级划分，采取付费的模式，还是免费的模式，我觉得要从自己的商业模式出发来做决定。”

　　市场调查验证想法

　　初步的想法有了，可行还是不可行，需要市场来验证。团队成员做了一系列市场调查，把模糊的想法逐渐变成明晰的工作步骤，并不断调整工作重点和节奏。

　　最初，他们想到的是将收集来的硬币增值到八达通等IC卡，或者是兑换成百佳等超市的代金券。由于产品和商业模式都处于起步阶段，商家们当时持观望态度，他们不得不改变策略，寻找另外的合作伙伴。幸运的是，一些慈善机构如乐施会，电子钱包如T&G、KISS等给予支持，开始进行了双赢的合作。

　　当产品和模式进一步成熟后，百佳等大型商家纷纷加入进来，Heycoins也得以进一步完善商业模式：用商家们的整额代金券上门换取市民手中的硬币，然后把硬币包装后转接到急缺硬币的零售店。

　　最初设定的向用户收取的手续费是5%，后来调整为收取用户所兑换硬币的个位数及小数点后面的金额，即如果一个用户投入了138.8港币，那么收取的手续费为8.8；又例如169.9那么收取手续费为9.9港币。这样做的好处是：兑换的硬币越多收取的服务费占比越小；用了整额的代金券进行兑换，方便快捷；抓住了大多数用户嫌麻烦而不会去数有多少硬币的习惯，从而让用户接受这种收手续费的方式。

　　手续费收还是不收，收多少，并不是拍脑袋想出来的，而是根据调研结果来确定。前期，他们将用户精准定位为香港专上教育（高等教育）学生。在一个大学的宿舍楼，他们花了7天时间，和学生们进行兑换活动，了解学生使用硬币的习惯，以及是否有意愿使用服务和缴付手续费。他们不断调整手续费用，考察学生可接受的范围。最终，145个学生完成了交易，并且都支付了手续费。其中80%的人支付5%的手续费，20%的人支付3%的手续费。调查结果出来后，手续费数额被定在5%。

　　“有了想法，我们会先做调研或者测试，去看看想法是不是可行。证实了可行之后，才会开始进行下一步的研究和操作。”毕业于香港城市大学市场学专业的刘港城说，“对于一个新创企业来说，一定要做调查，可以少走很多弯路。”

　　从一开始，Heycoins就非常注重品牌形象，这也是其商业模式成功的关键。他们已经在和慈善机构谈一些合作，比如去校园举办筹款活动。利用这个机会，一方面让潜在用户更了解硬币机，增加企业的知名度，另外也展现公司具有社会责任的一面，以赢得他们的信任。

　　硬币机的生产制造是在深圳完成的，得益于这个全球最便捷的制造工厂，成本仅花费两千美元左右。品牌建立起来后，硬币机将被放置到离市民生活环境比较近的商场和超市，方便他们做兑换。香港的居住密度比较大，一个社区里经常住了好几万人。他们并不准备在每个社区或每个超市都放一台机器，而是以点覆盖到面，进行一个半径划圆的方式来覆盖整个香港。

　　对于Heycoins的未来，团队的设想是，一方面将硬币机多元化，开发更多的功能，比如交水电费、电话费，甚至买火车票等；另一方面建立自己的支付平台，方便用户将硬币增值到自己的电子支付钱包，“但是在香港，建立支付平台的最低保证金需要一千五百万港币。我们暂时还没有实力去做这个事情，但这些都是我们未来可能发展的方向之一。”荣南说。