重型设备行业转型路线图

　　重型设备市场由3个行业构成：农机（2013年时市场规模约为1,260亿美元）、建筑设备（2012年时市场规模约为1,385亿美元）和采矿设备（2012年时市场规模约为710亿美元）。对于农机设备的全球需求预计将每年增加6.9%，到2018年将达到2,080亿美元。根据最新数据，亚太地区在2013年的全球农机需求中的占比达到将近一半(46%)，成为了全球最大、增长最快的地区市场。而在较发达地区的市场中，例如美国和西欧，人们希望使用越来越先进的高价值精密农业技术，包括全球定位系统和作物监控器等，一方面努力削减农业投入，另一方面最大限度地提高产能，因此市场对农机的需求也得以继续增长。

　　整个行业面临的变革

　　全球化经济正在经历动态的变化，重型设备市场也不例外。这个行业中面临的变革分为3大类：

　　•行业的变化：公司面对的是不确定的需求、商品价格的波动和缺乏透明度的政府监管政策和国际贸易协议。由于各界对新兴经济体的成长有着乐观的预期，企业需要建立可靠的供应链网络。而在全球竞争加剧的同时，许多公司正在探索新的机会，以降低成本并保持业内竞争力。

　　•客户的变化：企业的压力在于创新和开发产品，以迅速满足市场的具体需求。

　　•数字化变革：物联网（IoT）给企业带来了无数机会，可转变商业模式，对价值链进行数字化改造，打破数字化和现实世界之间的界限。内部关联的智能系统能为整个产业价值链的活动提供支持。这使得企业得以降低成本，优化效率，提高速度，扩大规模，制造出更智能化的产品和服务。

　　与此同时，新的商业模式正在改变客户购买产品和消费服务的方式。随着社交媒体的兴起，商业客户现在能够接触到数量远超以往的、与产品和竞争环境相关的信息，也能了解到用户过去使用具体设备的体验，然后才从容不迫地做出采购决策。

　　新兴市场预期增幅明显

　　目前影响整个行业的因素包括发展中经济体的成长，政府的支持，资本的进入，发展中国家农业活动的日趋机械化等，其中中国、印度和巴西等市场的预期增幅尤其明显。在中印巴和其他发展中国家，经济持续扩张，人口不断增长，人均卡路里摄入量稳步增加，这都提升了对食物的需求。因此而形成的沉重压力不仅会迫使农业提高效率和产能，还会促使人们设法提高农业收入，从而为农业机械的销售创造更多机会。新的技术还给农机设备的更新换代带来了需求，由于农业生产效率的提高，人们经济实力提高，从而能够更频繁地更换农机设备。

　　要想正确地应对，重型设备公司必须做到以下几点：

　　•重点关注新兴市场的发展机会：像中国和印度这样经济稳步增长的国家，工业机械制造商需要向规模更小的农业客户提供定制化的解决方案，并以更诱人的付款方案来适应他们的支付能力。

　　•建立世界一流的分销网络：要进入新兴市场，公司就必须了解其供应链，并构建稳固的、根据具体地区定制的分销网络。企业必须设立一定的指标来规避风险，确保在各地都能及时完成订单。

　　•销售智能产品和服务：客户希望优化他们拥有的资源，换取最大限度的回报。因此，公司需要提供解决方案，远程监控设备性能和使用情况，还能生成报告，让客户能实时查看设备的每日活动，协助他们更高效地运作其业务。

　　•开发全方位的客户视角：各公司必须采集本地数据，通过提供优质的内容，确保不断与客户保持接触，并建立早期预警系统，随时处理客户出现的问题，从而全面了解其客户。这种做法能提升客户的信心和公司的美誉度。

　　企业“内功”不足

　　目前称霸全球市场的是卡特彼勒（Caterpillar）、约翰迪尔（Deere & Co.）、小松制作所（Komatsu）和久保田（Kubota）这样的大型跨国公司。这些公司拥有多样化的大型业务组合，面向建筑机械和农机行业进行销售。业务多样化让这些公司能够规避市场风险，避免过于依赖某个特定的行业。这些公司在全球战略上的侧重点各有不同，有些公司还推行了多品牌战略，重点关注某个特定的地区和产品。

　　为了了解市场的运作机制，我们对约翰迪尔、小松制作所、凯斯纽荷兰工业集团（CNH）、美国爱科集团（AGCO）和卡特彼勒等重型设备市场上的跨国巨头在过去10年间的关键效率进行了分析。我们的结论是，业内企业的成长率不容乐观；事实上，像卡特彼勒这样涉及采矿机械的企业的增长率尤其低。行业竞争也给利润率带来了负面影响，2013-2014年的营收几乎毫无起色。

　　从分析结果中，我们找出了特定领域的一些趋势，为企业改善运营、提高效率提供了机会。

　　•现金循环周期：过去数年间，多家公司的这一指标呈指数级上升，这表明公司的资金紧张，并影响到了企业的利润。例如，约翰迪尔的现金周转率自从2005年以来已经上升了2,000%。

　　•存货天数：存货天数的增加表示公司要花更多的时间将其成品销售出去。比如，小松制作所的存货天数自从2004年以来已经增加了60%。

　　•资产周转率：从2011年到2014年，调研中的所有公司的单位美元资产所产生的收入都在下降。这表示生产过剩且库存管理不佳。过去数年间的销售增长停滞也对这些指标带来了负面影响。例如，卡特彼勒的资产周转率自从2005年以来减少了20%。这些趋势的主要成因是欧美市场的经济增速放缓以及资本逐渐由成熟市场向新兴市场倾斜。但这些现象也让我们注意到企业需要建立高效的分销网络，从而积极主动地进入新市场，增加对客户的关注，并且提供定制化的解决方案以提高客户关系的价值。这些公司的库存水平也有所升高，显示出供应链管理仍有改善的空间。

　　高效转型的必备能力

　　从上文提到的趋势来看，很明显本行业内的企业需要更多地关注业务增长和效率方面的首要目标。企业应当重视5种必不可少的能力，以优化运营，降低成本，了解客户需求，推动销售增长和维持领导力。

　　运营卓越。重型设备制造商必须培养出这种关键能力，从而以一贯、可靠的方式执行其企业战略。通过一流的供应链和运营战略，公司可以规避风险并降低成本，进而持续保持其竞争优势。

　　示例：卡特彼勒希望其经销商引导更多客户使用设备管理解决方案。在安装了摄像头、传感器和卫星定位控制和引导系统后，卡特彼勒认为其经销商能够使用这些信息提高零件和维护服务的销量，并帮助客户更有效地管理他们的车队。