一位老总的心得：以GE为榜样 五点做好市场推广

管理综合
2016年4月19日

　　林森茂：天长市富安电子有限公司CEO林森茂

　　以下是演讲实录：

　　在我接手富安公司的时候，最大的困惑就是怎么样才能树立品牌形象，做自己的标准品，让本行业以我们产品为首选，我前两个星期在GE，GE现在是我们的客户，我和GE做了沟通，我说你们的产品价格卖得很高，你们的生产费用肯定太高了，GE跟我们说一句话，他说我们GE的产品从来不是自己生产的，我们的所有产品都是别人帮我们代工的。以前我们的企业都是以OEM为主，我们现在要做的产品，我们要开发自己的标准品，我们自己的产品，让别人去贴牌我们的产品，GE为什么做得这么好，GE就是在中国，它想销售的产品之间做一个海选，比如说A供货商、B供货商、C供货商，每一家都有一个亮点产品，它就看中你这个亮点产品，集合做一个产品系列，贴上GE的品牌，但是它会进行一些优化，它会把包装、包括产品品质的一次性做一些提升，让他的研发团队、销售团队驻入你的公司，协助你提高自己的品牌。

　　从我打定主意要做市场推广开始，我下面有五点个人经验分享。

　　 第一点，我们精心包装自己公司的VI，网络平台、产品手册、宣传片和公司介绍PPT，因为找客户，客户对你公司的第一印象首先是你公司的网站，他不会见到你人，有的时候，你打电话给客户，他不会直接到你公司来，他会首先跟你说，你先把你公司的PPT，你公司的网站发给我，所以我们第一要包装自己公司的VI，我借鉴一些世界五百强，包括借鉴一些传媒公司，比如说中国一些大的，比如说奥美的销售，我会跟他们做一些交流，我就发现有很多值得我学习的，从我们的主体研究，从我们的标准字体，从我们整个公司的企业形象，一定要对称，这个就是怎么样打造自己的VI，网络平台也是一样，网络平台和公司产品手册一定要经过VI的风格做实际的调整。

　　第二点，我们要选择好的B2B平台投放产品，比如环球资源是我们在业界第一家选择的B2B平台推广，我们本行业首先要知道，有你这一家公司，让那些客户群在发现平台的时候，找到你的产品。

　　当然在做B2B的时候，我个人的见解是我比较舍得投入，我要排第一、第二或者第三，我要让我的产品出现在主页面上面，让所有的采购第一眼就看到我的东西。

　　第三点就是做一些谷歌、百度搜索排名，进行SEO优化，除了在B2B平台上面，或者展会上面，你还会通过哪些手段搜索你的供应商，寻找你的供应商，我们的客户告诉我们，他们会在谷歌上搜索，寻找排名靠前的供应商，因为排名靠前，就意味着你的品牌效应及包括你公司的规模，你有资金实力，我们在市场部专门有人做SEO的优化，通过第三方的谷歌、百度做助推，让我们的排名考前。

　　第四点，选择展位投放产品，当然我在市场调研的时候，我发现我们行业的展位还是比较丰富，尤其专业的展位比较多，当然我所做的选择，就是抛开中国供货商，在中国本土我很少做一些品牌建设或者展位投资，因为我感觉中国，尤其是广交会，不是说广交会不好，经常会有一百家供货商跟我做一模一样的产品，变压器，突然来了一个老外，不管是中东的还是韩国的还是美国的，一拥而上的上去了，我感觉我们像大海捞针一样，一个客户，同时给你一个询价的话，有一百家在报价，对我公司来说，我的竞争优势太小了，我就会去美国、去欧洲，找一些比较专业的行业展会，或者研讨会，我去投放我自己的品牌，我们一般出去的时候都是两三家本土的品牌，但是有一百家客户，这样就不一样了，这一百家客户选择性只有两到三家，我们的竞争优势，我们是在选客户，而不是客户在选我们，这也是我个人的经验。

　　第五点，就是主要销售国家，举行行业产品研讨会和产品推介会。我们会经常随着我们参展越来越多，我发现展会当中，经常会有一些会议，经常会有一些研讨会，当时我不知道，他们在干什么，但是通过我多次听、看，我发现我们要通过展会这个平台，展会其实只是对我们的供货商提供一个平台，但是怎样专业的推销自己的产品，还是要看个人公司，个人去定义，我们就会经常在展会的现场，我们跟展会方一起去租一个会议室，邀请，当然在展会现场我们有很多客户，我们的老客户、包括新客户，我们会告诉他，发一些邀请函给他们，我们在哪一天，比如下午几点钟，有专门的FAE工程师对我们的产品进行一个研讨，大部分都是以工程师为主，因为工程师要对你公司，不是说在研讨会就非要推销自己的产品，最重要的是给所有的工程师提高一个你的知名度，在以后的日子里，我会参照这些公司做一个选择。

　　经过这些市场推广，对我来说所收获的就是客户的第一印象，客户对我们公司的第一印象首先就是我们公司跟其他的中国供应商不一样，我们做的比较的专业，我们的企业形象首先在客户印象中比较深刻。第二个就是公司的产品深刻记忆！因为我们有研讨会介绍我们的产品，介绍我们的标准品，所有的客户的工程师对我们的产品有深刻记忆，然后我们的品牌文化就出现了。

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