制造企业做好跨境电商 成为亚马逊平台的最佳实践

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  制造企业如何做好跨境电商平台,把你的产品快速卖到全世界?在刚刚结束的环球资源跨境电商交流活动上,曾担任美国亚马逊(Amazon)电子产品总经理、有30年落地零售经验的跨境电商运营专家、洋博电商联盟的总经理何诺亚(Noah),分享了在亚马逊平台做成功卖家独到的经验和观察。

  为什么关键词如此重要?因为关键词是电商大厦的基石。诺亚分享道,他在亚马逊工作的头十年,大概一半的消费者会在亚马逊主页的左侧找到产品的类目,然后逐一点进它们的子类目,直到他们找到他们所想购买的产品。

▲ 跨境电商运营专家、洋博电商联盟的总经理何诺亚(Noah)

  今天90%的亚马逊用户购物时只用搜索框,所以亚马逊不断优化其搜索功能,目前亚马逊的搜索体验已经超越谷歌,成为美国消费者购物的第一选择。最新的调查数据表明,搜索是获得展示的最佳方式,8成消费者只选择搜索结果第一页里的产品。

  那么,如何才能将你的产品详细信息页转换为销售呢?

  最重要的三步

  一、 展示:有多少购物者查看你的商家信息

  二、 会话:有多少购物者访问你的产品详细信息页

  三、 转换:有多少客户最终购买你的产品

  虽然这三步看起来像一个简单的方程式,诺亚告诉大家,只有在这三个阶段的每一个环节都加分,才能增加客户最终下单购买的可能性。

  诺亚建议制造企业弄清楚“你的产品是什么、客户在寻找什么?”后,从在电商平台最能影响消费者购买的25个因素中,找到一些可以控制且重要的因素,如:用户评价、标题、卖点、品类、关键词、配送速度、库存率、负面店铺反馈等,然后不断地优化或改进。

  当一个新产品在平台率先上市,亚马逊会人为地提高其畅销排名,以便给它一个公平机会。所以当制造企业不断推出新产品时,可以利用这个规则,提升你的曝光率和销售量。此外,诺亚还建议大家可以使用优酷、Facebook、slickdeals等外部网站为企业的商家信息导入流量。

  关键词策略

  搜索关键词可以是很常见的词条(中心词),例如,“手机”,“手机电池”;或者可以是特殊的词条(长尾词条),例如“紫色的两个USB端口的10000毫安的移动电源”。一个好的关键词要不仅要使用主关键词,也要使用长尾关键词。

  另一个区别点是使用付费和自然搜索的不同。所有的搜索平台和购物网站都存在付费广告和自然搜索结果,一般来说自然搜索结果比付费结果会多三倍的点击率。这可能是因为消费者更加信任自然搜索的结果。

  有很多中国公司在做关键词优化,提高在谷歌上他们的自然有机搜索率。但是当谷歌经常改变他们的算法,有的企业花费数月和数千万的资金进行谷歌引擎优化,可是当谷歌改变一个小的算法时,它都会变成完全无用的。

  亚马逊也有非常成熟的搜索算法。但总体来说,亚马逊经常是微调算法,而不是像谷歌每一年或者两年就做大改动。了解亚马逊的算法和它和关键词排名的关系很重要。首先,我们先认识关键词在产品详情页的哪部分担当最重要的角色。

  写出有竞争力的标题

  除了图片之外,标题是卖家最重要的销售工具。它决定了是否能够吸引消费者打开链接,并且有购买产品的欲望。亚马逊限制标题字数在200字以内,最重要关键词要写在标题上,因为标题是搜索算法第一时间抓取的部分。其次是你的卖点描述部分。亚马逊的搜索算法抓取的第三部分是卖家中心。卖家中心是唯一亚马逊的搜索算法能够抓取,而消费者不能看到的部分。

  写出优质标题的主要挑战在于,如何在插入最佳关键词和通顺的标题之间取得平衡,可以让消费者理解这个产品是什么,它的作用是什么。要让简单的标题变得更长更丰富。有些人喜欢在图片中插入多个关键词,但是这样不符合美国消费者的阅读习惯,很难被他们理解。

  找到这个平衡点最好的办法就是找到搜索量最大的关键词。诺亚介绍了一个很好的使用工具“Merchant Words”。比如卖“婴儿口水围”最佳的关键词并不是“baby bibs”,而是“baby bibs and burp cloths”。搜索结果是相关的关键词和它们最近一个月的搜索流量。

  此外,标题中用|(竖条)来分开关键词,能让消费者阅读起来更简便,更快捷。另一个方法是用–(虚线)。

  除了标题,另一个可以插入很多关键词的地方是产品的卖点描述部分。卖家利用卖点的描述部分会有很多不同。有一些卖点描述很短,简短的卖点描述虽然阅读速度快,但是没有提供足够的信息吸引消费者购买。卖点的描述部分的关键是尽可能提供多的信息吸引消费者购买和插入尽可能多的有利关键词。例如当描述充电器用“high capacity”,就不如加上更多相关的关键词“high capacity smart charger”更能打动消费者。

  在亚马逊卖家中心,卖家可以输入1000字的关键词,但是要选择哪些关键词?首先要谨记的是不能重复使用在产品标题或者产品卖点使用过的关键词。并且确保关键词都是与产品相关。

  不利的关键词往存在主观或夸张成分,有利的关键词里包含了产品名称的缩写和其他常用搜索词。诺亚指出,这些常用搜索词都可以在Merchant Words 和其他工具中找到。

  以自行车为例,诺亚给出三个示例,从图片、标题、产品颜色和速度说明等方面,解读如何为产品写出更好的关键词来促进销售和成交。

  总之,“搜索面前并非人人平等”,制造企业只有用心经营才能脱颖而出,在标题、产品说明和专家中心使用好不同的关键词,促使消费者打消疑虑,才有机会赢得成交。

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